Анализ и позиционирование
Дополнительный анализ рыночного потенциала, определение целевой аудитории покупателей, формирование позиционирования, подготовку структурированного описания и презентационных материалов.
Договорная модель
Договорная модель BCG CAPITAL
Договор для BCG CAPITAL — не формальность и не обязательный этап для любой компании.
Мы не работаем по принципу доски объявлений, где в каталог добавляется максимальное количество предложений независимо от их качества, рыночного интереса и реальной перспективы сделки.
Сначала мы оцениваем компанию и только после этого принимаем решение, готовы ли брать её в полноценную работу. Если видим реалистичный сценарий сделки и достаточный рыночный интерес, предлагаем собственнику зафиксировать условия договором.
Для нас договор означает одно: компания прошла предварительный отбор, и мы готовы направлять собственные ресурсы на её продвижение и продажу.
01
Что означает принятие компании в работу
После заключения договора мы уже не просто располагаем информацией об обществе и не размещаем его в общем списке — мы начинаем предметную работу по конкретному объекту.
В зависимости от характеристик компании и выбранной стратегии это включает:
Продвижение
Подбор каналов продвижения, при необходимости выделение рекламного бюджета на конкретное предложение, работу с собственной базой потенциальных покупателей.
Сопровождение сделки
Переговоры и квалификацию возникшего интереса, предоставление дополнительных сведений заинтересованным сторонам, координацию проверки компании, организацию взаимодействия между сторонами и сопровождение сделки до её оформления.
Принятие компании в работу означает, что BCG CAPITAL начинает нести собственные временные, организационные и финансовые затраты.
Именно поэтому нам нет смысла заключать договоры с максимальным количеством собственников. Важнее взять меньше компаний, но по каждой из них иметь понятную стратегию, подготовленные материалы, ресурсы на продвижение и возможность довести возникший интерес до сделки.
02
Почему мы работаем по договору
Когда начинается реальная работа с покупателями, устных договорённостей недостаточно. До начала продвижения мы должны понимать, что основные условия согласованы и собственник действительно готов к сделке.
Договор позволяет заранее зафиксировать стоимость компании, порядок расчётов, фактическое состояние общества, существенные сведения о нём, готовность собственника к сделке, порядок взаимодействия сторон и основные условия, на которых компания предлагается покупателям.
После принятия компании в работу BCG CAPITAL начинает инвестировать собственные ресурсы в её продвижение: готовит материалы, ведёт переговоры, привлекает покупателей и использует рекламные инструменты.
Для этого нам необходимо понимать, что при появлении реального покупателя базовые условия не будут произвольно изменены.
03
Почему фиксация условий принципиально важна
Изменение решения возможно в любом бизнес-процессе, и само по себе это не проблема.
Проблема возникает тогда, когда компания уже активно предлагается рынку, найден потенциальный покупатель, проведены переговоры и началась подготовка к сделке.
Если в этот момент собственник значительно меняет цену, переносит сделку на неопределённый срок либо отказывается от ранее согласованных условий, последствия возникают уже для нескольких сторон.
Поэтому мы определяем правила взаимодействия до начала полноценной работы, а не после появления покупателя.
04
Почему договор важен для покупателя
Потенциальный покупатель принимает решения исходя из той информации и тех условий, которые ему предоставлены.
Ещё до нотариального оформления он может нести реальные расходы и затрачивать значительное время: проводить юридическую проверку, анализировать бухгалтерскую и налоговую документацию, привлекать внешних специалистов, готовить корпоративные документы, согласовывать банковские процедуры и резервировать денежные средства.
Компания не должна выводиться в активную продажу исключительно на основании устной готовности собственника.
Если покупатель уже начал подготовку, а условия неожиданно меняются, он несёт прямые расходы и теряет время. Для нас это недопустимый сценарий работы.
05
Репутационная ответственность BCG CAPITAL
Перед покупателем компанию представляет BCG CAPITAL.
Именно мы передаём согласованные параметры объекта, организуем коммуникацию и координируем дальнейший процесс.
Поэтому любые несогласованные изменения со стороны собственника отражаются не только на конкретной сделке, но и на нашей деловой репутации.
Если покупателю подтверждена стоимость, согласован порядок действий и началась подготовка, мы должны иметь разумные основания рассчитывать, что собственник также соблюдает согласованные условия.
Мы не хотим предлагать покупателю обещание. Мы предлагаем ему согласованные и зафиксированные условия сделки.
06
В каких случаях мы можем не предложить договор
Мы не принимаем в работу каждую компанию автоматически.
При этом заключение договора никогда не означает гарантию продажи в определённый срок: рынок невозможно гарантировать.
Интерес покупателей зависит от совокупности факторов: возраста компании, налогового режима, финансовой истории, оборотов, прибыльности, вида деятельности, наличия лицензий и СРО, участия в госзакупках, банковской истории, активов, юридического состояния, текущей структуры спроса и заявленной стоимости.
Если после оценки мы считаем, что рыночный интерес ограничен или вероятность сделки на заявленных условиях слишком низкая, договор может не предлагаться.
Так бывает, если у компании нет характеристик, существенно отличающих её от новой регистрации: значимой операционной или финансовой истории, активов, разрешительной документации или иных параметров, формирующих самостоятельную ценность для покупателя.
В этом случае круг заинтересованных покупателей объективно уже, а срок поиска может существенно увеличиться.
Причиной может быть и заявленная стоимость, значительно превышающая реалистичный рыночный диапазон, либо несоответствие параметров компании текущей структуре спроса.
Это не означает, что компания проблемная или имеет юридические недостатки. Она может быть полностью действующей и корректно функционировать.
Речь исключительно о её рыночном потенциале в конкретный момент времени.
Большое количество объектов в каталоге само по себе не означает качественную работу.
Если одновременно вести сотни компаний без отбора, внимание неизбежно распределяется между слишком большим количеством предложений, а качество анализа, материалов, коммуникации и сопровождения снижается.
Именно поэтому договор означает не факт присутствия в каталоге, а решение направить на конкретный объект ограниченный ресурс — время, экспертизу и бюджет.
07
Что договор означает для собственника
Для собственника договор означает прозрачность процесса.
До начала активной работы заранее определяются основные параметры взаимодействия: по какой стоимости компания предлагается рынку, какие сведения о ней передаются покупателям, какие условия считаются согласованными, как организована дальнейшая работа, какие действия выполняет BCG CAPITAL и какой порядок предполагается при появлении реального покупателя.
При этом собственник не оплачивает BCG CAPITAL комиссию за сам факт принятия компании в работу.
Наш экономический интерес возникает при состоявшейся сделке. Поэтому нам самим невыгодно принимать компании формально и просто увеличивать количество предложений в базе.
Наш принцип
Сначала — рыночная перспектива. Затем — обязательства.
Мы сначала оцениваем рыночную перспективу конкретной компании и только после этого принимаем решение, готовы ли вкладывать в неё время, экспертизу, рекламные ресурсы и организационную работу.
Договор для BCG CAPITAL — это не способ добавить компанию в каталог. Это решение начать по ней реальную работу и взять на себя ответственность за качество этого процесса.